三年前，季琦不可能告诉你，他要做的是另一家如家，另一家莫泰。

他会一直强调，他要做的是比现在经济型酒店略微高档一点的酒店，针对的顾客是有更高商务诉求，差旅预算更为宽裕的人士。

但是，三年之后，季琦承认，他早已杀回经济型酒店。他担心的是顾客对汉庭的认识，还停留在“阳春白雪”的阶段，他更想亲近“下里巴人”。

往下走

2008年下半年，季琦从原有投资基金中的五家又募集了5500万美元。这些投资人仍坚信，中国经济型酒店的基本面没变，未来行业会有大发展。

这笔钱，季琦将用于主打快捷酒店市场。

早些时候，汉庭公关部提供本报的一份数据中提到，在汉庭旗下汉庭酒店，汉庭快捷酒店，汉庭客栈这三项产品，汉庭快捷酒店所占的比例已占到80%。

“现在我们快捷要(占)90%以上。”季琦说。

要知道，快捷酒店一开始并不是汉庭的主打产品。这几年，汉庭产品的价格定位一直在往下走，直到定价百元的汉庭客栈出现。

季琦离开如家的时候，选择不做与如家一样的产品。“必须从比它高档的定位入手。”

然而，他发现“做了一两年，感觉这个市场确实存在，但只能在繁华的城市做”。

在二线城市，汉庭酒店遭遇到了尴尬。在那里，汉庭酒店比一般经济型酒店贵，和星级酒店相比也不便宜。

最明显的例子是，2006年汉庭第一家门店在昆山开业，花了一年多的时间才达到季琦的预期。

做了一段时间之后，季琦发现在他离开的市场中，如家，“7天”，莫泰，锦江之星各家都发展良好。

“我想咱们也凑热闹吧”。在2006年底，季琦已经改变了主意。2007年就发布汉庭进入快捷酒店市场的消息。

这一举动，引起市场上不少人士的猜想：这是季琦早设好的计划，还是与如家“斗气”？

关于这次回归的解释，季琦归于他个人的偏好——他喜欢做“基数大”的生意。

背后的逻辑是，他相信在中国市场的商业竞逐在于是否能抓住草根老百姓。谁抓住这个，谁就能获胜。

“中国的优势就在于庞大的消费基数。做任何生意，不管从营利能力还是区域发展的角度，抓不住就是瞎扯。”

曾经误以为汉庭“曲高和寡”而被吓跑的顾客，现在成为汉庭笼络的对象。在2008年，汉庭做了一个这样的尝试，在杭州近西湖的宝俶店，汉庭建立了一家百元客栈。

百元店的房间小，是快捷酒店房间规格的一半，由此单位房间的租金成本更为便宜，配备的人工也少。百元店在建店不久，很快达到100%的入住率。

季琦对其产品组合的希望是，“所有的流动人口都能住汉庭的店”。百元店无疑是这一目标的补充。

但从实际情况出发，百元店的推广性不强，因为目前符合百元店独特房间结构的建筑并不多。

这一家百元店寄生于汉庭快捷保俶店，合用快捷酒店的系统，包括能耗，租金在内成本为零，无法计算其精确的回报率。到目前，百元店的试验也没有明显结论，汉庭2009年也没有对百元店的推进计划。

所以，汉庭实际关注的重点只是快捷酒店。2009年，汉庭将在目前近200家门店的基础上进一步扩张到300家店，目前20%的加盟比例提升到30%。加盟合作的方向将是汉庭网络尚未到达的区域，或者客源极为丰富的地区，如上海。

危机即改革时机

从外部环境看，经济型酒店遭遇寒冬在2008年最后一季度已经有了预警。对房间出租率的下降幅度，业内人士的估计为5个百分点。

在1月底的采访中，季琦修正了这个数字。在上海、北京，原本他估计为5个点，但实际是5-10个百分点。

在今年的1月到2月，在传统淡季中，包括如家，“7天”，汉庭酒店都进行了促销。在本报采访中，各家公司给出各种解释，但唯一不能回避的事实是，其促销力度较往年大得多。

季琦判断，到三四月份，整个市场就会回暖，不再需要促销拉动。靠酒店行业的自身规律，汉庭有望回到去年年中的水平。

“你看我担心么？我一点也不担心，我还充满信心。”季琦说。他的理由在于，市场基本面并没有发生变化。“只是原来30%左右的税前利润掉到29%而已。”特别是未来租金的下降，能进一步缓解企业的压力。

环境的变化对于汉庭客源的影响分成两部分：在中西部，汉庭收入并没有下滑，反而略有增长；在客源非常多元化的大城市，可能失去约20%的客源。

季琦的态度非常乐观。他相信随着市场转暖，因为经济下滑而丢失的一部分客源可能重返，这包括贸易人群、旅游人群、和会议人群等。

另一部分，原本中高档酒店的客人将补充到现有客源中。

“我们这个行业还是挺好的，外面每年8%以上的通胀，但(钱)放在我这里，每年至少15%的回报。”

即使外部环境的回暖并没有季琦鼓吹的那么乐观，这不失为汉庭进行内部调整的好机会。危机时刻，改革的成本总比以往要低。

但汉庭在扩张中也犯过一些错误。

在媒体上，季琦很爱举义乌的例子，因为这是他认为“犯错误的地方”。

义乌的客源单一，以外贸人群为主。自从制造业受到冲击之后，客流急剧减少。而在义乌旅游，亲友探访的流动人口较少，导致汉庭辛苦了一年多，业绩还是没能做上去。

比如在武汉，特别是在汉口最繁华的两三公里的区域内，由于租金都在1元/平方米以下，成为抢手地段，“7天”，如家，汉庭积极布点，其结果？“反而把生意做烂了。”